nessieEl teu departament de vendes, amb agents que fan la feina de base
Els agents preparen les llistes de clients potencials, el primer contacte i cada seguiment. La teva gent de vendes parla amb els més interessats.
La major part d’un dia de vendes no és vendre. És fer la llista, escriure el primer missatge, recordar-se de fer el seguiment i esbrinar què fa l’empresa abans de la trucada. Els agents de Nessie s’encarreguen d’aquesta part. Els teus comercials es queden amb la que necessita una persona: la conversa amb algú que ja està a punt.
Per això no és només un estalvi. Un equip que ja no fa ell mateix la feina de base parla amb més clients potencials calents en un dia que abans en una setmana, i un client calent amb un seguiment a temps acaba comprant. Conserva el teu equip comercial; dona-li agents; i mira com pugen les converses.
La feina de base, feta per agents
- Llistes de clients potencials fetes a partir de recerca. Digues un mercat —tots els pubs de cervesa artesana del país, tots els estudis d’arquitectura d’una regió— i els agents llegeixen directoris, llocs web i pàgines socials i fan la llista al CRM amb el que cada client potencial ja compra.
- El primer contacte, com tu decideixis. Primer un missatge de text, un correu, una trucada des del número propi de l’agent. L’estratègia s’acorda amb els teus comercials a
#sales, i cada tanda surt quan una persona l’aprova. - Seguiments que no es perden mai. Cada resposta té resposta i cada silenci es reclama el dia que tu indiquis. «Us podem enviar un correu amb la nostra oferta?» es converteix en l’oferta, enviada quan el client potencial diu que sí.
- Ofertes que s’ajusten al teu estoc. Abans de sortir una oferta, l’agent consulta el teu sistema d’estoc, de manera que no promet mai un producte que ja no tens.
- Clients calents lliurats a persones. En el moment en què un client potencial s’interessa, l’agent passa la conversa a un comercial amb tot l’historial i es fa a un costat.
Recerca i vigilància de licitacions
Hi ha feina que no es ven; es troba. Digues al teu agent de vendes que investigui tot el Regne Unit i ho fa: carrega tots els ajuntaments i àrees administratives, localitza el portal de licitacions de cadascun i els revisa amb la periodicitat que fixis, amb el seu propi navegador. Demana-li que vigili també les empreses més grans, i llegeix els seus anuncis per detectar tot el que necessitarà allò que fas tu. Quan una empresa constructora o un estudi d’arquitectura arriba dilluns, les licitacions que val la pena presentar ja estan redactades i esperant, i la persona responsable aprova les que cal perseguir.
Els teus comercials segueixen manant
Nessie és primer de tot una plataforma de comunicació. L’estratègia és una conversa entre els teus comercials i els agents en un canal, no pas un paràmetre. Els agents proposen una tanda; una persona l’aprova. Una resposta de la qual l’agent no està segur es planteja al fil. Quan algú corregeix una resposta una vegada, l’agent no torna a cometre aquest error. Ningú queda fora del circuit, i ningú no ha de perdre la feina.
- Cada tanda de contactes i cada oferta l’aprova una persona.
- Cada missatge que ha enviat l’agent és al registre del CRM i al fil, perquè el pugui llegir qualsevol de l’equip.
- Un client potencial que demana parlar amb una persona en té una, amb tot l’historial.
Mira-ho en el teu ofici
La pàgina de la cerveseria segueix una estratègia que comença per un missatge de text a tots els pubs del país; les pàgines de l’estudi d’arquitectura i del constructor vigilen ajuntaments i licitacions; la pàgina de selecció de personal troba candidats durant la nit. Els mateixos mecanismes funcionen sobre el CRM, els números de telèfon i les bústies compartides.