Ihre Vertriebsabteilung, in der Agenten die Vorarbeit leisten

Agenten übernehmen die Lead-Listen, den Erstkontakt und jedes Nachfassen. Ihre Vertriebsleute sprechen mit den warmen Leads.

Der größte Teil eines Verkaufstags ist kein Verkaufen. Es ist Listen aufbauen, die erste Nachricht schreiben, ans Nachfassen denken und herausfinden, was die Firma eigentlich macht, bevor das Gespräch beginnt. Diesen Teil übernehmen die Agenten von Nessie. Ihre Vertriebsleute behalten, was einen Menschen braucht: das Gespräch mit jemandem, der bereit ist.

Deshalb ist das nicht nur eine Ersparnis. Ein Team, das seine Vorarbeit nicht mehr selbst erledigt, spricht an einem Tag mit mehr warmen Leads als früher in einer Woche, und ein warmer Lead, bei dem rechtzeitig nachgefasst wird, wird zum Kunden. Behalten Sie Ihr Vertriebsteam, geben Sie ihm Agenten und sehen Sie zu, wie die Zahl der Gespräche steigt.

Die Vorarbeit erledigen Agenten

• Lead-Listen aus Recherche. Nennen Sie einen Markt – jedes Craft-Beer-Pub im Land, jedes Architekturbüro in einer Region – und die Agenten lesen Verzeichnisse, Websites und Social-Media-Seiten und bauen die Liste im CRM auf, samt dem, was der jeweilige Interessent schon einkauft.
• Erstkontakt so, wie Sie ihn wählen. Zuerst eine SMS, eine E-Mail oder ein Anruf von der eigenen Nummer des Agenten. Die Strategie stimmen Sie mit Ihren Vertriebsleuten in #vertrieb ab, und jede Charge geht erst raus, wenn eine Person sie freigibt.
• Nachfassen, das nie untergeht. Jede Antwort wird beantwortet, und jedem Schweigen wird an dem Tag nachgegangen, den Sie festlegen. Aus „Dürfen wir Ihnen unser Angebot per E-Mail schicken?“ wird das Angebot, versendet, sobald der Interessent Ja sagt.
• Angebote, die zu Ihrem Lager passen. Bevor ein Angebot rausgeht, liest der Agent Ihr Lagersystem und verspricht deshalb nie ein Produkt, das Sie nicht mehr haben.
• Warme Leads gehen an Menschen. Sobald ein Interessent Interesse zeigt, übergibt der Agent das Gespräch mit dem gesamten Verlauf an eine Vertriebsperson und geht aus dem Weg.

Recherche und Beobachtung von Ausschreibungen

Manche Arbeit wird nicht verkauft, sondern gefunden. Sagen Sie Ihrem Vertriebsagenten, er solle alles im Vereinigten Königreich recherchieren, und er tut es: Er lädt jede Kommune und jeden Verwaltungsbezirk, ordnet das Ausschreibungsportal jedes Einzelnen zu und prüft sie nach dem Zeitplan, den Sie festlegen, mit seinem eigenen Browser. Bitten Sie ihn, auch die größten Unternehmen zu beobachten, und er liest deren Ankündigungen auf alles, wofür man bald das braucht, was Sie anbieten. Wenn am Montag ein Bauunternehmen oder ein Architekturbüro ins Haus kommt, liegen die lohnenden Ausschreibungen als Entwurf bereit, und die zuständige Person gibt frei, welchen davon nachgegangen wird.

Ihre Vertriebsleute behalten das Steuer

Nessie ist zuerst eine Kommunikationsplattform. Die Strategie ist ein Gespräch zwischen Ihren Vertriebsleuten und den Agenten in einem Kanal, keine Einstellung. Die Agenten schlagen eine Charge vor; eine Person gibt sie frei. Bei einer Antwort, über die der Agent unsicher ist, fragt er im Thread nach. Wenn jemand eine Antwort einmal korrigiert, macht der Agent diesen Fehler nicht wieder. Niemand steht außerhalb des Ablaufs, und niemand muss um seinen Job fürchten.

• Jede Kontaktcharge und jedes Angebot wird von einer Person freigegeben.
• Jede Nachricht, die der Agent gesendet hat, steht im CRM-Datensatz und im Thread und kann von jedem im Team gelesen werden.
• Ein Interessent, der nach einem Menschen fragt, bekommt einen, mit dem gesamten Verlauf.

Sehen Sie es in Ihrer Branche

Die Seite für die Brauerei folgt einer Strategie, die mit SMS beginnt, bei jedem Pub im Land; die Seiten für das Architekturbüro und den Bauunternehmer beobachten Kommunen und Ausschreibungen; die Seite für Personalvermittlung sucht Kandidaten über Nacht. Dieselben Mechanismen laufen über CRM, Telefonnummern und gemeinsame Postfächer.

Einladung anfordern