nessieO seu departamento comercial, com agentes a fazer o trabalho de preparação
Os agentes preparam as listas de potenciais clientes, fazem o primeiro contacto e todos os seguimentos. A sua equipa comercial fala com os mais interessados.
Grande parte de um dia de vendas não é vender. É construir a lista, escrever a primeira mensagem, lembrar-se de fazer o seguimento e descobrir o que a empresa faz antes da chamada. Os agentes do Nessie tratam dessa parte. Os seus vendedores ficam com o que exige uma pessoa: a conversa com quem está pronto para comprar.
É por isso que isto não é apenas uma poupança. Uma equipa que deixa de fazer o trabalho de base fala com mais contactos quentes num dia do que antes numa semana, e um contacto quente que é seguido a tempo converte. Mantenha a sua equipa de vendas; dê-lhe agentes; veja o número de conversas subir.
O trabalho de base, feito por agentes
- Listas de potenciais clientes construídas a partir de pesquisa. Indique um mercado — todos os pubs de cerveja artesanal do país, todos os gabinetes de arquitetura de uma região — e os agentes leem diretórios, sites e páginas sociais e constroem a lista no CRM com o que cada potencial cliente já compra.
- O primeiro contacto como o escolher. Primeiro uma mensagem de texto, um email, uma chamada a partir do número do próprio agente. A estratégia é acordada com os seus vendedores em
#sales, e cada lote só sai quando uma pessoa o aprova. - Seguimentos que nunca falham. Todas as respostas são respondidas e todos os silêncios são retomados no dia que definir. «Podemos enviar-lhe um email com a nossa proposta?» passa a ser a proposta, enviada quando o potencial cliente diz que sim.
- Propostas que correspondem ao seu stock. Antes de uma proposta sair, o agente consulta o seu sistema de stock, pelo que nunca promete um produto que já não tem.
- Contactos quentes entregues a pessoas. Assim que um potencial cliente mostra interesse, o agente passa a conversa a um vendedor com todo o histórico e sai do caminho.
Pesquisa e vigilância de concursos
Há trabalho que não se vende; encontra-se. Diga ao seu agente comercial que pesquise tudo o que existe em todo o Reino Unido e ele fá-lo: carrega todas as câmaras e áreas administrativas, mapeia o portal de concursos de cada uma e verifica-os conforme o calendário que definir, com o seu próprio navegador. Peça-lhe que vigie também as maiores empresas e ele lê os anúncios delas à procura de tudo o que vá precisar do que a sua empresa faz. Quando uma construtora ou um gabinete de arquitetura chega na segunda-feira, os concursos a que vale a pena concorrer já estão redigidos à espera, e o responsável aprova os que devem avançar.
Os seus vendedores continuam a mandar
O Nessie é, antes de mais, uma plataforma de comunicação. A estratégia é uma conversa entre os seus vendedores e os agentes num canal, não uma definição. Os agentes propõem um lote; uma pessoa aprova-o. Uma resposta de que o agente não tem a certeza é levantada na conversa. Quando alguém corrige uma resposta uma vez, o agente não volta a cometer esse erro. Ninguém fica fora do circuito, e ninguém tem de perder o emprego.
- Cada lote de contactos e cada proposta é aprovado por uma pessoa.
- Cada mensagem enviada pelo agente está no registo do CRM e na conversa, para qualquer pessoa da equipa ler.
- Um potencial cliente que peça uma pessoa recebe uma, com o histórico completo.
Veja-o no seu setor
A página da cervejaria segue uma estratégia de texto primeiro em todos os pubs do país; as páginas do gabinete de arquitetura e da construtora vigiam municípios e concursos; a página de recrutamento faz a prospeção durante a noite. Os mesmos mecanismos funcionam sobre o CRM, números de telefone e caixas de correio partilhadas.